【MyGoNews衷柏宣/台北報導】中國房地產代銷行業(大陸稱為代理產業)十幾年的成長歷程中，存在著3個階段的「成長陣痛」，每一次的陣痛，都讓房地產代銷業者的體質更健全，逐漸的，現在中國的代銷產業，已經練就了一身的好武藝；這樣的發展歷程與台灣房地產代銷業幾乎是一樣的。

但是，中國房地產的銷售規模遠大於台灣市場百倍之多，全世界都喜歡這個市場，台灣代銷業者預計2011年也將有件總銷金額700億元的個案準備跨海銷售，兩岸代銷產業的合作，將在2011年寫下新的歷史見證。
 

金庸小說《倚天屠龍記》中，少年張無忌為玄冥二老的「玄冥神掌」所傷，此後每隔一段時間，體內寒毒就要發作一次。為了活命，張無忌必須不斷學習武功，以抵禦寒毒。直至最後，他學到了至剛至陽的「九陽神功」，才徹底化解了這一貫穿他少年時期始終的「頑症」。這樣的「成長陣痛」讓他想盡辦法解決困頓，也讓張無忌練成絕世武功。

「房地產代銷這個行業一直在變，變得很快，剛剛安穩，又得變……這種壓力很大，其實誰都想穩定一點，儘快地形成一個特別成熟的模式。」然而，中國房地產的代銷產業，從最初的類似批發零售性質的「包銷」模式、類似於百貨公司的「展銷」模式，到按銷售業績獲取點數的「聯合銷售」模式，或者只負責廣告、策劃的行銷推廣模式，再到目前流行全案策劃、全程代理的「綜合運營」模式，以及初見端倪的「網路化」銷售模式，房地產代銷的模式變更貫穿其整個發展歷程。
 

回顧中國房地產代銷行業十幾年發展歷程，從1992年的啟蒙階段開始，到1995年的成長階段，再到1998年的成型階段，這一路走來，中國房地產的代銷行業歷經了很大的變化，跨進了2010年之後，中國房地產的銷售拜網路之賜，進入了用虛擬世界賣實體房屋的新里程，中國房地產代銷產業的「前世今生」似乎又進入了一個新的輪迴。
 

從1992年~1994年這一時間段，中國房地產尚未形成完全市場化運作，外銷房一統天下。當時一些中國香港、台灣地區的代銷公司開始進入中國市場，憑藉其獨有的境外銷售管道和源自香港、台灣的市場行銷經驗，牢牢掌控了中國房地產的外銷市場。

老北京人楊孝超說：「記憶中，那個時候，它們做了那麼多漂亮的模型、銷售說明書(中國稱之為『樓書』)，還去媒體打廣告，讓大家都覺得很新鮮……，而且由於這些個案主要都是外銷，境外機構有外銷管道，所以，那個時候中國房地產的天下都是他們的。」

台灣的一位資深代銷業者有回憶道，「那個時候，我們在中國賣房子，真的很好賣，拿著台灣的銷售模式過去，那些銷售招數對大陸市場很管用，現在想想，還真的很有意思，有時候，房子怎麼賣掉的，我們都不清楚，來看了一次，解說一次，就有人用現金買了，我們還在猜，有很多『灰色地帶』的資金進場買房，才造成熱銷的結果。」
 

1994年以後，人們漸漸發現，大部分所謂的「外銷房」，其實都是大陸本地人在購買，境外人士購買的比例並不高。辦公產品(中國稱之為『寫字樓』)、別墅及外銷公寓，基本都是靠境內消費者去消化，雖然成熟度不高，但房地產內銷市場已初具形態。
 

市場由外銷逐步過渡為內銷，境外代理機構的外銷管道優勢漸趨淡化，這個時候，給中國本土代銷業者一個起步的機會。中國於是開始陸續出現本土房地產代銷公司，這樣的發展也開始在上海等其他地區陸續展開。當時中國代銷產業流行2種模式，(1)一種是學習香港的包裝和推廣模式，作專案的個案代理；(2)另一種是做市場，即對房地產產品集中展示、推廣交易。

第2種模式的方式，則是「找地方，做長期的銷售展示中心，找很多的建案一起進入展示交易中心，集中賣房子，集中做市場的宣傳、推廣，再給在這裡買房者、賣房者提供『一條龍』的服務支援，包括金融、手續等，同時和開發商合作，做銷售代理。」不過，這樣的銷售模式，因為很多因素的無法配合，並沒有持續下去。
 

從1995年~1997年前後，也就是中國房改政策落實前後，來自制度變化、市場狀況等方面的合力，使中國房地產代銷產業面臨一次嚴峻考驗。由於當時正處在調整期，市場黯淡，人們忽然發現，以往的任何一種賺錢的商業模式，都統統不靈了。

那個時期裡，境外代銷業者或者撤了、倒了，或者轉行幹別的，因為市場已經做不動了。儘管代銷業者嘗試著用各種手段，但那時候沒有市場，你再怎麼折騰也是沒用。悲觀的情緒蔓延在整個行業當中，一部分人甚至已經對銷售代理這一行當失去了信心。甚至於那個時候，房地產的代銷被認定為是「夕陽產業」。
 

代銷產業在那個時期面臨的困頓，當然也影響到地產開發商，對於地產開發商來說，他們最擔憂的問題是「誰會買我的房？」，「個人購房的消費力量能不能快速成長起來？」因此，在1997年，中國房地產市場陷入低潮了時候，許多重點的房地產代銷公司開始進行了「有事辦事、沒事練功」的狀態。
 

那個時候網路開始流行，於是，很多房地產代銷公司逐漸由實體轉為網路，當時有幾件事情是流行的，(1)不斷地看國外的地產發展趨勢，以獲得啟示；(2)大量的進行市場、客戶調查研究，探求個人買房計畫；(3)培育市場，通過各種活動，有意識引導消費者儘快地消費。

這段時期，在整個房地產代銷行業發展歷程中，起到了相當重要的作用，它不但引導了房地產消費市場，更重要的是，對於行業本身來講，它培養了房地產代銷產業進行市場研究調查的習慣和能力；台灣房地產業者表示：「其實，房地產的市調作業模式，是台灣業者早年帶進中國房地產市場的，那個時候，中國看到台灣業者在做市場調查，也跟著操作。」這直接奠定了今日代理行在專案策劃、產品定位等方面的業務模式基礎。

市場影響行業，行業也反作用於市場。在房地產代銷行業和地產開發商合力的市場引導下，進入1997年以後，拜中國經濟景氣的發展，個人購房消費能力一度以50％的成長率飆升，幾乎超出了所有人的預料。

而在一片過旺的市場前景中，房地產代銷公司馬上也面臨了一個新的問題。那就是「以前賣住宅都是用管道就可以解決掉的，因為公寓、別墅目標客戶相對明確、集中，而大眾購房者過於分散，這麼多客戶怎麼找？」如何來做面向公眾的地產推廣專案？傳統模式又面臨一次變革。
 

從1998年開始，房地產代銷開始集中精力做各種推廣活動，或與消費者面對面交流，或在個案開始銷售前就開始提高個案銷售能見度、提前預熱，或做客戶資料庫積累等，所有推廣層面的策略、技巧，都在當時房地產代銷的範圍之內。這樣的銷售模式，當年台灣房地產代銷業也同樣這麼操作，而且已經做得很好了。
 

「現在房地產的推廣模式，差不多都是在那時成型的。」一位中國房地產代銷業者這麼說道。到了90年代末期，中國市場變化又一次對房地產代銷產業下達了變革指令。消費者不再像以前單位分房不計較好壞，而是開始對住宅產品的品質、功能等提出了很多更高要求。
 

這給開發商帶來了新的壓力，他們意識到，面對個人購房者，產品設計與規劃已成關鍵，產品不應該再是技術主導，必須面向市場，由消費者主導。這樣，一個新的課題又提了出來，那就是房地產產品需要定位，只有基於技術標準和市場標準兩者相結合的準確定位，才能滿足消費者的需求，從而順利實現開發商的投資目標。

於是，房地產代銷業者又一次把服務鏈拉長，從地產商開始買地開始，就參與介入整建個案的開開發與規劃，為開發商做前期策劃、產品定位和建築規劃上的設計等，所謂的「全案策劃」開始出現。到了這個階段，代銷業者成了一個全程參與規劃的角色，整條線上的服務都有了。這樣的模式在台灣也已經執行了有10年以上的時間了。
 

2009年開始，中國房地產的價格飆漲，中國房地產與代銷產業進入高成長期，市場呈現著瘋狂買屋的現象，排隊買房、一天售罄、天天漲價的戲碼不段上演，高房價引發的社會為提讓中國政府高層開始注意，進而在2010年4月中旬開始進行一連串嚴厲打房措施，市場的景氣開始快速的冷卻。

一手房、二手房市場都受到影響之際，開始有中國的房屋銷售業者與大型IT業者合作，開始朝向網路售屋的方向前進(相關文章請參閱http://mygonews.com/news/content/?permalink=4c1ed21937505)，中國房地產的銷售，是否會進入網路時代，從實體銷售漸漸走入虛擬銷售的通道，中國的地產業者正在密切注意這個發展趨勢。