【MyGoNews方暮晨/台北報導】3分鐘賣1戶房子，單日售屋2000戶！是台灣房地產業無法想像，且夢寐以求的成績，有房地產業者嗤之以鼻的說：「不可能」，但是，在中國的南京，2011年5月中旬那一天，這樣的事實發生了。總銷售金額10億人民幣(相當於新台幣45億元)的建案，一天賣完，總戶數2150戶，一天賣出2000戶，這件個案的成功原因在哪裡？重要答案只有4個字，就是「價格親民」，銷售單位能在一天賣出這麼多戶而不會忙中出錯，則是靠著「電腦軟體+iPad」的幫助。

2重點 賣房不難

根據中國媒體報導，2011年5月15日，南京東部的句容黃梅鎮，南京「碧桂園‧鳳凰城」個案公開銷售。據悉，當天湧入接待中心現場的購屋客戶達2萬人次，開發商推出的2150戶房子共認購了近2000戶，認購額逾人民幣10億元。根據南京房地產統計資料顯示，南京3、4月份的房屋成交量平均為2000戶左右。這意味著「碧桂園‧鳳凰城」一天的銷售量，已相當於南京樓市1個月的成交量。在這件個案開始正式公開銷售之前，只開放給想要購屋民眾14天的參觀期間；不少南京當地的房地產業內人士都認為，僅憑2周的展示時間，一次性消化2000戶是不可能完成的任務。

但是，「碧桂園‧鳳凰城」真的做到了，根據中國媒體分析報導，這件個案的熱銷有2大重要原因：
(1)    產品定位精準----個案之所以能夠在中國打房的淡市中取得熱銷，主要是定位精準，在目前的政策氛圍中，大膽採用「老百姓買得起的好房子」概念行銷，引起了主流消費群體的強烈共鳴。
(2)    廣告策略得當----除了順應市場將目標客戶群鎖定剛性需求外，高密度全方位的廣告攻勢、充分運用非常規的拓客手段、銷售現場的系統高效組織等也是不可或缺的行銷攻略。

幸福人居：「花錢少，住得好」

中國與台灣一樣，多數房地產個案仍然普遍叫賣「大」、「豪」概念的時候，「碧桂園‧鳳凰城」提出「老百姓買得起的好房子」理念，顯得頗為另類，反倒激發了主流市場的強烈共鳴。這一廣告語，還用最簡單的詞語來解釋何謂幸福人居：「花錢少，住得好」。平實的宣傳手法一下子就抓住了消費者最關注的兩個焦點。

根據瞭解，這個宣傳語是碧桂園董事局主席楊國強親自定的。一開始，南京行銷團隊定的宣傳口號是「南京東，豪宅原來不貴」，楊國強改成了「老百姓買得起的豪宅」，後來他又覺得既然專案是針對普通客戶，用豪宅的稱謂仍不親民，在情感呼應上不對味，因此最終確定為「老百姓買得起的好房子」。但是，廣告口號是一回事，如果民眾因為廣告口號來到現場，卻發現價格依舊是買不起，還是沒有用的。所以，「碧桂園‧鳳凰城」在定價策略上，項目也確實體現了「花錢少，老百姓買得起」的特點。

4個銷售技巧 激出客戶買房慾望

南京地區房價大多在1萬~2萬元/平方米，房地產中的最低折扣僅為9.5折。而「碧桂園‧鳳凰城」的定價則是(1)毛坯房均價5000元/平方米，(2)精裝修房6280元/平方米。這樣的價格出現之後，已經震驚了南京的房地產市場。然而在價格的優惠上還不止於此。

「碧桂園‧鳳凰城」同時還推出了一系列的折扣優惠，如以認購順序為標準，(3)1~3000名填單表明訂購者，在價格上還享有9.2折優惠，20天內付全款還可再享受9.8折；(4)第3000名以後是9.4折，一次性付款9.2折、需要銀行貸款者9.4折等。各種折扣累加起來，最低可達83折，有些戶型的打折後單價僅為4057元/平方米。

這件個案創造出銷售奇蹟的最見簡單理由則是：「單價不高，而且沒有一家開發商有這麼優惠的折扣。」這就是定價策略上突襲的成功。

廣告強攻 「舖天蓋地」行銷模式

價格便宜是賣房的重要原因之一，但是廣告策略的運用得當，也是個案成功的一項要件。「碧桂園‧鳳凰城」5月15日公開銷售，5月1日才開放銷售中心，換句話說，「潛銷期」(大陸稱為蓄客時間)只有短短兩周。而整個廣告攻勢也是4月22日才開始展開的。

銷售單位表示，「一般項目的廣告策略是長時間的，有節奏的鋪開。而我們則是在有限的時間內集中宣傳。」在那大半個月裡，南京全城到處都能看到「碧桂園‧鳳凰城」的廣告，報紙、網路、電視、電臺、戶外、電梯間、手機等各種廣告手段都被使用，從週一到週五進行高密度全方位的廣告投放。

南京的民眾被這個廣告「疲勞轟炸」，客戶反映說：「躲都躲不了。」為了開拓客源，行銷團隊絞盡腦汁，幾乎把所有低成本、高成效的管道都用上了。「海陸空全方位出動，我們派出500人的銷售隊伍，到個案以外的地方開拓客源。」包括到人流集中的商圈和意向度較高的地方，如房展會、車展等派宣傳單張；組織各種形式的團購；到一些企業和合作單位等去做專場推廣。銷售單位介紹說：「在這樣的市場環境下，我們把外拓這種非常手段當成主要手段，效果反而很好。如在一些企業做的專場推廣，往往能吸納到幾十組的高含金量客戶。」

借助科技載具賣屋 再多人也不怕

在這種「舖天蓋地」的行銷手法中，實際上，前期宣傳的效果之好已經超出預料。「5月7日就爆滿了，大概有1000多組客戶，此後客戶一直不斷增長，高峰期一天能接待3000組的客戶。」這個時候，銷售單位也面臨到一個「銷控」的問題，因為從每天進場預購的人潮來估計，5月15日正式公開那天，將會有高達2萬的人流，如何保證銷售順暢，並讓客戶滿意，成為銷售單位在個案正式公開前，面臨的主要問題。

為了應付一天會湧進這麼大的銷售量，碧桂園在銷售模式上進行了再次優化。「我們給每個銷售人員都配了一台iPad，再結合公司專為銷售而開發的銷售系統軟體，客戶只需要點開系統、選房、確認三個步驟就能完成認購。10秒鐘就能賣一套房，而且基本不會出錯。」

電腦系統有了，手持載具配備了，下一個問題，是要準備多少工作人員，以及現場銷控如何進行呢？開盤當天，建設公司、銷售公司全員出動，安排了上千名工作人員，在現場人力環境的組織上，借助園林、大堂等分成幾個區域，已認購的購房者通過身份證刷卡進入輪候區，然後再根據排位元進入銷控區、選房區等，還用手機簡訊的方式為客戶提示認購步驟。這樣一來，現場秩序基本得到控制。為了對前端的客戶形成有效擠壓，不少剛剛看完樣品屋和社區環境的客戶，也不斷的被安排加入認購隊伍，堅定了前端客戶的購房信心，縮短他們下決定的時間。

若按10個小時的銷售時間計算，平均1小時就要賣20戶，也就是3分鐘成交一戶，如果按以往的手工銷控流程，根本無法實現，現場肯定會亂。「碧桂園‧鳳凰城」的銷售是成功的，然而，這件個案最成功的原因則是真正做到「老百姓買得起的好房子」房地產業者表示，1天賣完個案，可以省掉多少廣告預算，把這些廣告算省下來，回饋給買房民眾，對於建商來說，也許是另一種型式的銷售勝利。

「城上城」台灣一個成功銷售案例

在台灣的房地產市場中，甲山林廣告的基隆「城上城」個案，就曾經用過「舖天蓋地」的廣告宣傳手法，進行個案促銷，當時無論是哪種媒體，都被這個廣告給席捲，台灣北部地區民眾當時也是「被這個廣告疲勞轟炸」，有人甚至形容，「我一天聽孩子講話的聲音，都沒有城上城這個廣告來得多。」

而優秀廣告策略還必須搭上價格「親民」，城上城個案的「1字頭」房價，搭配建築界以施工嚴謹著稱的潤泰營造，形塑出建築的高品質，符合「老百姓買得起的好房子」的型態，也讓這件個案後來的銷售成績表現得嚇嚇叫，只不過，銷售期比起「碧桂園‧鳳凰城」一天賣出2000戶，依舊是「小巫見大巫」。

台灣的建商想賺「最大利潤」，所以，絕大部分建商寧可拉長銷售期，也不願意降價賣房子，換個角度來看，代銷公司如果廣告的「前置期」能好好的運用，縮短銷售時間，其實也是節省開支的一個方法，只不過，前提是個案的品質要好、價格要親民，要給購屋民眾「俗擱大碗」的認知才行，台灣房市還可以繼續創區域天價多久？大家自己想一下吧！